Weinig kennis is minder omzet

Zo was Patricia laatst in gesprek met Kees, een horecaondernemer in Amsterdam. Hij loopt er tegenaan dat niet alleen bij tijdelijke krachten, maar ook bij zijn vaste team de productkennis te mager is. En dat is jammer. Gasten krijgen weinig informatie, worden nauwelijks verleid en dat scheelt in beleving en dus omzet. 

Als wij in onze trainingen hierop doorvragen vertellen deelnemers open en eerlijk dat ze het moeilijk vinden om goed te adviseren en actief te verkopen, omdat ze niet genoeg zelfvertrouwen hebben. Of het nu gaat om speciaalbier, duurdere wijnen (of gewoon de verschillende huiswijnen …), desserts of een digestief.

Cialdini, de geheimen van het overtuigen

Professor Robert Cialdini stelt in zijn boek Invloed dat autoriteit een van de zes geheimen van overtuigen is. Mensen hebben vertrouwen in een expert. In iemand die kennis, verstand van zaken heeft. Ik geloof die barkeeper die vol vertrouwen mij adviseert om juist dat ene speciaalbiertje te nemen. Uiteraard nadat hij heeft gevraagd en ontdekt van wat voor soort bier ik hou. En als hij dan ook een mooi verhaal vertelt over waar dat bier vandaan komt, smaakt het nog lekkerder.

Steevast zeggen retail- en horecamensen, dat als ze meer productkennis hebben, het voor hen veel makkelijker zou zijn om met veel flair te adviseren. Voor Kees is dat niks nieuws, dat weet hij maar al te goed. Maar hoe zorg je ervoor dat jouw team die productkennis vergaard op een manier zodat ze ook echt enthousiast worden om ermee aan de slag te gaan?

Proeverijen niet altijd effectief

We weten dat proeverijen voor je team effectief zijn. Heb je een nieuw biertje op de kaart? Een seizoensgerecht of hele nieuwe menukaart? Dan is je team voeden met kennis en met name met verhalen over de producten een heel goed idee toch…? Hoe vaak lukt het in een bedrijf om dat consequent te doen? “Wij organiseren weleens zo’n proefsessie, maar lang niet iedereen is daarbij en soms is het wel gepland, maar kan het niet doorgaan door de operationele gekte”, zegt Kees eerlijk. Ook blijkt dat de hoeveelheid informatie die tijdens zo’n bijeenkomst wordt gegeven vaak teveel is om te onthouden. 

Met kleine stappen meer resultaat

“Wat, als we het heel klein maken?” vraagt Patricia hem. Eén stapje tegelijk zodat er geen weerstand komt van de bedrijfsleider die zegt dat er geen tijd voor is, dat het team nooit tegelijk aanwezig kan zijn in verband met flexwerkers etc.… Allemaal bezwaren en beren op de weg. Ze neemt ‘m mee in onze filosofie; met kleine stappen meer resultaat.

Kees wil graag dat z’n nieuwe speciaalbieren worden verkocht. Patricia vraagt hem om met z’n team te starten met kleine stappen;

• Iedere dag (of per week) één biertje centraal
• Ieder teamlid pakt één biertje op; zoekt info, deelt kennis, vertelt waarmee je dit goed kunt combineren; lekker met …
• Het team of ieder voor zich stelt een doel (hoeveel willen we hier vandaag of deze week van verkopen?)
• Er wordt een slokje geproefd

Op deze manier krijgt het hele team stap voor stap meer kennis en het kost minimale inspanning. Hoe kleiner de stappen, hoe meer resultaat.

Lekker overzichtelijk

Kees heeft dit voorstel geïntroduceerd bij zijn team. Ze zijn enthousiast, want ze willen graag meer weten en zich minder onzeker voelen! Het is geen probleem als je niet werkt in een bepaalde week of op die ene dag; elke keer leer je wel iets en als je herhaalt komt dat ene biertje vanzelf nog eens voorbij of er zijn intussen andere producten die aandacht krijgen. Altijd maar één product, lekker overzichtelijk!

Mensen houden van consistentie; zijn graag consequent in hun gedrag. Dus als je volhoudt aan deze nieuwe manier van werken wordt het vertrouwd, geeft het houvast en kun jij met jouw team gaan storyTellen. Jouw gasten met mooie verhalen, achtergronden en de juiste woorden adviseren. Dan wordt het vanzelf storySellen!

Nieuwsgierig naar hoe je dit in jouw bedrijf tot een succes kan maken? Behoefte aan meer handvatten en begeleiding? Bel 06-21204942 of mail ons!  

Anouk van de Laar en Patricia Henderson